销售管理是指中小企业在经营销售过程中对客户档案、销售线索、销售活动、业务报告、销售业绩等进行管理的过程。如何以市场为导向，优化部署营销资源，协同产销、供应与服务，实现数据与服务的信息共享，提升供应链效率，成为当前中小企业销售管理的重要需求。

客户经营管理

　　客户经营关注对销售信息的快速收集，并能对销售线索有效分析、跟进，保证客情有效维系并为管理者监督管控，保证最终签约。如何能真正的进入到一个良性的客户经营，这也是很很中小企业主所关注的内容。

　　1、客户培育

　　客户信息作为市场经营的重要载体，其价值利益的实现对产品销售影响重大。企业经营需培育长期性、忠诚度客户，建立永久客户关系，保证永续经营。可以看

　　 2、客情维系

　　客情维系，是指产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。客情关系直接影响客户及其关系群体的消费决策，从而影响企业营销结果。建立和维持良好的客情关系，是销售管理的必备要素。

销售过程管理

　　中小企业需要快速了解销售业务的经办过程，熟悉在 ERP 系统中完成销售业务的基本操作过程；掌握 ERP 软件系统销售模块的操作；熟悉销售基础资料的设置和输入过程；分析销售业务流程；熟练完成销售系统初始化工作；掌握销售业务的处理方法；能够利用ERP系统完成中小企业销售业务的全过程。

   1、报价管理

　　在面向订单生产的产品经营过程中，报价是一个重要环节。大多数报价系统所计算的最终价格是产品成本加利润的模式，往往忽视其它辅助报价因素，例如客户信息、客户对商品的性能、质量、交货期、售后服务等。

   2、订单及变更管理

　　当客户确认报价信息之后，管理后系统应快速响应，形成合同订单并确保按期交付，实现系统化、过程化、透明化的销售全过程管理。当出现客户订单变更或因工厂原因导致需要对订单合同进行变更时，如何能及时的响应并快速的通知各相关部门。

   3、销售发货管理

　　在面向订单生产的产品经营过程中，当客户确认报价信息并进行各项备货作业之后，需要按照与客户所约定的时间进行正常发货处理。但很多时候，企业发货的及时率50%都无法达成，除了企业产能的因素外，很大原因都是部门协同配合，日常销售发货流程管理出现了问题。

结算对帐管理

   1、寄售对帐(委托代销)管理

　　寄售库存管理是汽配行业最典型的应用需求之一，因着主机厂的强势，汽配厂如何能尽量的满足并匹配到主机厂的需求，是很多中小企业主非常关注的内容。寄售库存管理是指把需求方仓库部分场地以租金或免费方式租借给供应方，一般由需求方管理库存，而需求方则可根据生产需要到仓库里领取货物，然后将单据交给供应方，并定期结算货款。它促进了中小企业生产与采购的无缝对接，实现了供应方与需求方双赢目标。

　　2、销售结算管理

　　在面向订单生产的产品经营过程中，当一切就绪并按照与客户所约定的时间进行发货处理时，进行相应的结算、开票立帐和收款流程后，这才真正的代表本次交易的阶段性完成。

销售经营分析

   1、日常客情检查

　　客情维系，是指产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。伴随市场人员的业务活动，针对单一客户而言，客情关系与其他营销手段一样，会逐步发展并对营销结果产生影响。客情关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的客情关系好坏，直接影响企业的营销结果。因此，建立和维持良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。

　　作为销售管理人员，需要如何对销售人员的日常客情维系的动作进行相应检查，需要从哪些方面入手进行检查。

　　2、信用额度管理

　　信用额度又称信用限额，是企业信用政策的一个组成部分。信用额度包括企业发放给客户群的总体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度两个方面。就企业总体来说，信用额度是指企业基于自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量等因素，以及受到的来自外部的竞争压力而确定的可对客户发放的信用额度的规律。企业应该通过认真地计算和参考以往的经验，确定在一个科学的总体信用额度，并以此指导和控制企业的信用销售和应收账款持有水平。如何避免巨额款项无法收回的情况发生成为信用额度管理的重点关注内容。